EL CLIENTE Y SUS ESTRATEGIAS DE COMPRAS

25 de abril de 2012
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¿Le vendería un artículo o servicio de la misma manera a un ciego, a un sordo o a un manco?

Desde que comencé a trabajar con PNL (programación neurolingüística) me he hecho más consciente de las tremendas ventajas que tiene esta disciplina. Como comenta Anthony Robbins (www.tonyrobbins.com) lo importante no está tanto en saber como funcionan las cosas, es más importante saber si funcionan o no, y pone un ejemplo muy sencillo y “esclarecedor”; poco sabemos de la electricidad, pero si sabemos lo suficiente para utilizarla, si pulsamos un interruptor podemos encender o apagar la luz, que es, en definitiva, lo que necesitamos. Con la PNL, ocurre lo mismo, no necesitamos conocer mucho del “backstage” para saber que funciona y… ¡sí, sabemos que funciona!

Las estrategias de compra o de venta, están ligadas a las estrategias de comunicación y de comportamiento de cada persona y, estas, son una realidad las conozcamos o no. De manera sencilla la PNL nos ayuda a descubrir las estrategias y a adecuar nuestra comunicación, es decir nuestros mensajes, a cada interlocutor.

A la pregunta que hacía al principio, si le vendería un artículo o servicio de la misma manera a un ciego, a un sordo o a un manco, la respuesta, en la mayoría de los casos, sería… ¡NO!, ¡hay que adecuar los mensajes a las circunstancias de cada persona! Esto me lleva a otras preguntas; ¿en qué medida las personas que no presentan esas carencias físicas, ven, escuchan y sienten correctamente?, en estos casos… ¿también adecuamos nuestros mensajes o, por el contrario, vamos con un mensaje común?

Cuantas veces hemos utilizado frases como; “estás sordo”, “no ves nada” o “eres insensible”. Cuando decimos estas frases es por algo, nuestro inconsciente, nuestra capacidad de empatía, nos permite descubrir algunas carencias que existen en nuestro interlocutor. Los grandes comunicadores, vendedores y personas que tienen éxito en sus relaciones, son capaces de detectar estas carencias de manera natural y de adecuar su mensaje, llegando a más gente y de manera más eficiente.

La PNL nos aporta recursos y técnicas para mejorar la comunicación, fortaleciendo la observación y la calibración, permitiendo, incluso a las personas con más dificultades para llegar correctamente al interlocutor, descubrir las pautas de comportamiento de este último y, así, poder adecuar y ajustar el mensaje que se quiere emitir en cada caso.

Si hablamos de vendedores, ajustar el mensaje a la estrategia mental del interlocutor, es asegurase la venta.

Te proponemos que sincronices tus mensajes a las estrategias mentales y a los comportamientos de tu interlocutor, obteniendo el éxito en tus funciones como vendedor, directivo, comunicador y persona.

Si necesitas más información o ayuda, contacta con nosotros.

Carlos Salas
Trainer en PNL y Coach Internacional Certificado

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